铁路运输是国家经济的大动脉，在保证和满足国家计划运输的基础上，铁路运输企业通过路用车或企业自备车，开展多种形式的物流服务，满足不同客户的运输需求。由于铁路物流企业承担任务的特殊性，既为国有物资提供铁路运输，又为地方经济发展服务，通过电子信息系统可以掌握铁路运输组织和地方企业的生产、库存状态。现以上海铁路局苏南地区某企业为例，分析其绿色物流下的营销策略，该企业主要大客户和主要运输货物品类如表1所示。

    表1 苏南地区某企业主要大客户和运输货物

    由表1可知，其主要大客户集中在苏南地区和皖南地区，运输线路为中短途铁路运输，主要运输货物为煤炭、矿石、钢材等大宗散装和裸装货物。例如，马鞍山钢铁股份有限公司（以下简称马钢）生产所需的原料煤炭由该企业运入，马钢运出的货物为其生产的产品钢铁或生产中产生的废弃物水渣。在此，对马钢进行4Es营销策略实践。

    1 4Fs营销策略运用

    （1）应用生态物流营销策略。由于马钢运输的钢铁在装货、卸货和运输过程中，起固定作用的草支垫会散落，重复使用性能较差，通过使用钢座架替代草支垫，能使物流成本降低。使用草支垫和钢座架在材料费和装车、卸车时间方面的比较如表2所示。

    表2 使用草支垫和钢座架的对比

    同时，通过开行江苏船山矿业集团（矿石）—马钢（水渣）—江苏鹤林水泥有限公司（水泥）的循环车组，在减少空载现象、降低能源消耗的同时，又将马钢生产的废弃物合理处理。另外，根据马钢原材料煤炭的消耗量，每周有计划组织开行2～3列车替代之前每月开行10列车，既保证马钢生产原料的需要，又有效减少马钢的库存成本。

    （2）应用扩展客户营销策略。2012年1月，马钢生产所需原材料煤炭中1/3的焦煤、无烟煤、焦炭、气肥煤库存紧张，在淮南煤矿减产40％情况下，通过外发4列车将生产所需的特殊煤炭在春运前及时运到，满足了马钢生产需要。通过不断提高马钢对企业的满意度和忠诚度，稳定了大客户，与此同时，还与相关产业链上、下游的关键大客户，如江苏船山矿业集团、江苏鹤林水泥有限公司形成合作伙伴关系。

    （3）应用专门特色策略。铁路适合钢材、煤炭、矿石等大宗货物运输，这些企业大客户对铁路运输有长期需求。通过对这些大客户开展专业化的特色物流服务，能形成该企业的盈利模式，有效抵御市场风险。对马钢实施特色营销策略后，又对苏南地区的常州中天钢铁集团公司及江苏船山矿业集团、江苏鹤林水泥有限公司应用专门特色策略，实现了钢铁、煤炭、矿石等大宗货物的特色、专业化物流业务，发挥了商贸基地型大型装车点的作用。

    （4）应用电子系统营销策略。电子系统营销策略的实施是在逐步完善CRM和物流信息系统对接的基础上，完善与铁路系统、马钢信息平台的对接，使物流数据信息实现共享，同时与马钢的采购部、生产部、煤焦化部、营业部、铁运公司和马鞍山站六大板块电子信息对接，服务马钢综合物流。

    2 经济效益与生态效益评价

    该企业通过对马钢实施4Es策略后，2012年1—4月加固材料费用减少29.16万元、运费减少17.29万元，使用钢座架比草支垫装车的货车载重利用率有所增加，节省了企业运输成本；通过开行江苏船山矿业集团（矿石）—马钢（水渣）—江苏鹤林水泥有限公司（水泥）的循环车组，提高运输效率，降低企业库存成本，实现了物流企业经济效益的增加。

    根据物流企业生态效益指标评价体系及评价模型，指标评价体系主要包括物流企业在货物包装、货物运输、货物储存3个方面实施环境保护和节约资源。货物包装包含了货物的装载过程，运用4Es营销策略后，在货物包装方面，由于使用了钢座架替代草支垫装车，货物装载的合理性有所提高；在货物运输方面，由于组织循环车组，减少车辆空载率，节约了能源；货物储存方面包括卸货，钢铁的卸车和作业环境得以改进、原料库存减少。因此，基于层次分析法和模糊综合判定法，对物流环节进行生态效益评价，实施4Es营销策略后的生态效益比实施前等级有所提高。